有質量的拜訪就是生產力

                                     有質量的拜訪就是生產力

                                                        ——摘自雙能某代理商手記
    昨天與某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的雙能太陽能代理商交流，稱最近業(yè)務繁忙，不是下暗管就是安裝，這得益于之前一次次有質量的拜訪。

    在眾多代理商眼中，無論自己還是團隊協(xié)助銷售的活動，都以簽單為衡量業(yè)績的唯一標準，有訂單或者訂單稍多點就高興，沒有訂單也不反省反而怨天尤人，這種賣貨靠機會的思想表現最明顯的就在于促銷活動似刮一陣風，在粗糙的作業(yè)模式下自以為是地評估了市場，很簡單地得出今年的太陽能市場行與不行的結論，幾近形成銷售人員腦中無法除去的疾痼，不僅限于終端代理商，公司的許多專業(yè)銷售人員中也不乏其人。      
    
    一場促銷活動起始于對品牌的宣傳和對客戶的拜訪。拜訪，尤其是有質量的拜訪在表象上看是執(zhí)行力到位，然而商販卻以賣貨為中心，他們相信有交易才會有利潤，影響利潤產生的輔助活動用行話講都是成本或費用，這些恰恰是他們所厭惡的，因此忽視品牌建設是這些人的通病。而雙能太陽能代理商以轄區(qū)內的新建房和建造較為先進的房舍作為重點拜訪對象，并對其進行深入細致的拜訪。雖然當時沒有產生多少訂單，卻在受眾中播下了品牌和服務的種子并獲得了大量的有價值的真實的市場信息。有經驗的代理商懂得，羅馬不是一天建成的，尤其是品牌建設需要一個長期過程，人們當時可能不會馬上接受你的產品，但可以接受你的品牌理念和服務，接受你的人品。通過拜訪產生的這些無形的影響力是潛在客戶無法拒絕并且是深遠的。

    天氣轉暖，代理商春播的種子開始發(fā)芽，除了再拜訪產生新客戶外，幾乎都是來自原來走訪的客戶電話約定了。這位代理商深有感觸地說。