促銷(xiāo)了，到雙能太陽(yáng)能槍錢(qián)去

“不做促銷(xiāo)等死， 做了促銷(xiāo)找死”這句話需然夸張了一點(diǎn)，但還是體現(xiàn)了促銷(xiāo)的不好做之處。有些市場(chǎng)花兩萬(wàn)塊錢(qián)做促銷(xiāo)可能連一次促銷(xiāo)的銷(xiāo)售總額還達(dá)不到兩萬(wàn)塊錢(qián)，但如果只投入一千塊錢(qián)搞促銷(xiāo)可能又連基本的場(chǎng)地及廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用都不夠。“棄之可惜，食之無(wú)味”，投入過(guò)少則達(dá)不到效果，投入多了又得不償失，面對(duì)泥沙俱下的促銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)人員要如何謀劃才能使自己的促銷(xiāo)活動(dòng)精彩迷人呢？

通過(guò)調(diào)研我們不難發(fā)現(xiàn)，很多品牌的促銷(xiāo)要么在無(wú)聲無(wú)息中進(jìn)行，要么基本上都是以?shī)蕵?lè)為基本手段，在推廣的過(guò)程中，產(chǎn)品訴求并沒(méi)有隨之得到有效的認(rèn)同。于是，問(wèn)題又出現(xiàn)了：純讓利的促銷(xiāo)因沒(méi)有看點(diǎn)而吸引不了顧客，而那種讓人記住了表演但忘記了品牌的促銷(xiāo)，除了聚集人氣以外，對(duì)銷(xiāo)售并沒(méi)有多大意義上的幫助。

怎樣的促銷(xiāo)才能既旺丁又旺財(cái)呢？筆者在江蘇雙能太陽(yáng)能提出了“黃金四點(diǎn)定業(yè)績(jī)”的促銷(xiāo)策略。

1、“賣(mài)點(diǎn)”：賣(mài)點(diǎn)就是利益點(diǎn)，產(chǎn)品的功能性利益、感觀性利益、品牌附加利益、消費(fèi)者的情感性利益及經(jīng)濟(jì)性利益，你賣(mài)的是什么利益呢？很多人都以為促銷(xiāo)就是降價(jià)送禮品，但有沒(méi)想過(guò)，你平時(shí)賣(mài)的價(jià)錢(qián)比同行業(yè)某些品牌的促銷(xiāo)價(jià)格還要低，顧客怎么就不給面子購(gòu)買(mǎi)呢？同樣是送禮品，你的禮品比人家的貴但為什么卻沒(méi)有別人賣(mài)得多呢？讓利給顧客確實(shí)沒(méi)錯(cuò)，但要讓得有方法，這個(gè)方法就是一種綜合性利益的給予。

2、“看點(diǎn)”：沒(méi)有表演就吸引不了觀眾，沒(méi)有游戲就無(wú)法讓顧客興奮。請(qǐng)歌手唱歌請(qǐng)演員跳舞當(dāng)然也能吸引顧客，但這種方式花費(fèi)太多效果還不一定就好，因?yàn)檎嬲�要買(mǎi)貨的人沒(méi)那么多的時(shí)間來(lái)看表演。所以，真正的看點(diǎn)一定是能夠讓顧客參與體驗(yàn)的一種活動(dòng)。筆者在策劃道格拉斯瓷磚的促銷(xiāo)時(shí)，把瓷磚做成樂(lè)器在店面演奏，結(jié)果引來(lái)了很多顧客指名購(gòu)買(mǎi)這種“音樂(lè)魔磚”。這種新奇的看點(diǎn)很快就把其它品牌的舉牌游行、路演等活動(dòng)打爬在地上，而“能玩音樂(lè)的瓷磚你家有嗎？”這句廣告語(yǔ)也成了當(dāng)時(shí)一些人的口頭禪。

3、差異點(diǎn)：別人買(mǎi)一送一，你買(mǎi)一送二，這不是差異，真正的差異是尋找一種能夠打動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心的東西。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)并形成另一種吸引點(diǎn)是促銷(xiāo)活動(dòng)能否取得成功的關(guān)鍵因素，同樣是以舊換新的促銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)殡p能人對(duì)舊的定義做了調(diào)整，結(jié)果在河南一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一天的活動(dòng)就換出了三十多臺(tái)太陽(yáng)能熱水器，成功的差異就在于對(duì)舊的定義不一樣。

4、“焦點(diǎn)”：促銷(xiāo)的目的更主要的是為了賣(mài)貨，在全國(guó)市場(chǎng)一片“促”的環(huán)境中如何將信息傳達(dá)到消費(fèi)者的腦中，由此而形成消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)從而拉動(dòng)消費(fèi)，是取得促銷(xiāo)成功的又一個(gè)關(guān)鍵要素。但很多企業(yè)在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)唯恐說(shuō)得不夠，把大大小小的家底全放在傳播信息里，結(jié)果讓人眼花繚亂，一點(diǎn)也沒(méi)記住。

那雙能太陽(yáng)能是怎樣將這四點(diǎn)應(yīng)用到位的呢？

一、活動(dòng)主題：促銷(xiāo)了，到雙能槍錢(qián)去！

在你促我促大家都促的時(shí)代，促銷(xiāo)的形式已經(jīng)開(kāi)始大于其實(shí)際內(nèi)容，這就是為什么大家用搞各種各樣的方式來(lái)搞促銷(xiāo)的原因。而促銷(xiāo)形式能否引人入勝，首先一點(diǎn)就是看有沒(méi)有一個(gè)能吸引眼球的促銷(xiāo)廣告語(yǔ)。

五一到來(lái)，商家搞促銷(xiāo)已經(jīng)成了慣例，顧客不用出門(mén)都知道每個(gè)商家都在搞活動(dòng)做促銷(xiāo)，那怎么樣才能讓顧客對(duì)你的促銷(xiāo)感覺(jué)到耳目一新呢？原有的類于“大降價(jià)、大放血、大酬賓”之類的廣告語(yǔ)早就讓顧客覺(jué)得麻木甚至是反感，而雙能提出“槍錢(qián)”兩個(gè)字，一是“槍錢(qián)”容易被誤以為“搶錢(qián)”，讓顧客從利益聯(lián)想上感覺(jué)促銷(xiāo)力度大，有一種直入人心的刺激感；二是“槍錢(qián)”的“槍”字會(huì)讓很多人覺(jué)得是個(gè)錯(cuò)別字，從而加深記憶，甚至還會(huì)因?yàn)檫@個(gè)字而產(chǎn)生免費(fèi)傳播。“槍錢(qián)”二字就這樣事半功倍的達(dá)到了吸引眼球的目的。

二、活動(dòng)內(nèi)容：以舊換新，N多鈔票任你“槍”。

由舊貨收購(gòu)人員現(xiàn)場(chǎng)訂價(jià)并回收，雙能根據(jù)顧客用木槍刺破氣球后所得到的支付數(shù)據(jù)換成相應(yīng)的貨款用于購(gòu)買(mǎi)太陽(yáng)能熱水器。如，顧客帶來(lái)一個(gè)舊電視，舊貨收購(gòu)人員確定按三百元收回，顧客可選擇任意的一個(gè)氣球用木槍刺破，假如氣球里面的數(shù)字是3，那么顧客就可以用這臺(tái)舊電視抵900元的貨款購(gòu)買(mǎi)雙能太陽(yáng)能。

按照雙能太陽(yáng)能的“黃金四點(diǎn)定業(yè)績(jī)”促銷(xiāo)策略要求，一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)必須要有利益點(diǎn)。一件原本不值多少錢(qián)的舊貨猛然間賣(mài)上好幾倍的價(jià)錢(qián)，這個(gè)利益是人人都想得到的——不信的話我用一千塊收你那個(gè)只值三百元的破手機(jī)試試。這種讓你感覺(jué)大占便宜的做法就是本次促銷(xiāo)的賣(mài)點(diǎn)即利益點(diǎn)——讓顧客感覺(jué)到實(shí)實(shí)在在的增值。

其次，顧客選擇任意的一個(gè)氣球用木槍刺破，用所得到的支付數(shù)據(jù)換成相應(yīng)的貨款購(gòu)買(mǎi)太陽(yáng)能熱水器，這其中既有小小的游戲同時(shí)又包含了博彩的成份，一槍刺下去，命運(yùn)如何的確讓人期待，而博彩也會(huì)讓顧客及圍觀的人產(chǎn)生一種奇妙的心理，興奮、緊張、刺激，更有意思的是會(huì)讓圍觀人員產(chǎn)生一種老覺(jué)得自己比別人行比別人手氣好的感覺(jué)，就象賭博一下，周?chē)�觀看的人會(huì)不知不覺(jué)中參與進(jìn)去，從而使參與促銷(xiāo)的隊(duì)伍不斷擴(kuò)大，這就是營(yíng)造看點(diǎn)的好處，一句話，我能，所以我參與！

第三，差異點(diǎn)，別人的以舊換新，無(wú)非是一件舊貨折成多少錢(qián)沖抵貨款，而雙能的以舊換新卻是由收舊貨的現(xiàn)場(chǎng)訂價(jià)并收回，而顧客在這基礎(chǔ)上卻能通過(guò)博彩的方式讓舊貨增值，增值多少全由自己撐握。這樣，既增強(qiáng)了對(duì)舊貨折現(xiàn)的可信度，又讓顧客有一種明顯多占了便宜的感覺(jué)。同樣是以舊換新，卻做了真正的與眾不同。

第四：焦點(diǎn)。筆者在《雙節(jié)促銷(xiāo)，你的眼淚還要飛多久？》一文中曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：節(jié)假日促銷(xiāo)，商家必爭(zhēng)之機(jī)，像五一國(guó)慶中秋這種大的節(jié)日，很多商家早就做好了充足的準(zhǔn)備�？煜�品也好耐用品也好，從洗衣粉到彩電冰箱、從化妝品到墻磚地磚，大量的促銷(xiāo)廣告鋪天蓋地而來(lái)。在這個(gè)百家廣告齊放的時(shí)段，消費(fèi)者打開(kāi)報(bào)紙幾乎張張都是廣告——要是你面對(duì)這么多的廣告，你會(huì)以一種什么樣的心態(tài)去看報(bào)紙呢？以前在新聞多的時(shí)候可能會(huì)看一下廣告，而在廣告多的時(shí)候大部分的人都會(huì)只看新聞，如果你的廣告在一秒鐘內(nèi)未能跳入消費(fèi)者視野，你的廣告也就算白做了。在這種情況下，廣告要達(dá)到效果就必須另辟蹊徑，一是標(biāo)題及圖案別出心裁引人注意，二是大版面大字畫(huà)強(qiáng)行進(jìn)入，三是做得不像廣告，以新聞的形式進(jìn)潛移默化，四是另找廣告?zhèn)鞑サ妮d體。在大套路相同的促銷(xiāo)環(huán)境中做到與眾不同，才能與顧客為之聚焦。

因此，一個(gè)好的促銷(xiāo)不但要在傳播方面形成焦點(diǎn)也得在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中形成一個(gè)焦點(diǎn)。而雙能槍錢(qián)促銷(xiāo)活動(dòng)的焦點(diǎn)就集中在這個(gè)槍字上，因“槍錢(qián)”而傳播，在“槍錢(qián)”中營(yíng)造氣氛并形成關(guān)注的焦點(diǎn)。這樣，將看點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、差異點(diǎn)三點(diǎn)合起來(lái)形成的一個(gè)促銷(xiāo)焦點(diǎn)，又怎能不讓消費(fèi)者心動(dòng)呢？

每一次促銷(xiāo)都有人滿載而歸，每一次促銷(xiāo)也有人“望促興嘆”，在促銷(xiāo)手段大同小異的今天，如果說(shuō)成功是99分汗水加一分聰明的話，那么一個(gè)成功的促銷(xiāo)也只不過(guò)是99分的老八股加一分有創(chuàng)意排列組合而已，而這一分創(chuàng)意的排列組合的主線就是“黃金四點(diǎn)”。